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お役立ちコラム > 『あきんど』の基本 > 消費シーンのイメージング

消費シーンのイメージング

投稿者: S-biz 掲載日: 2006-10-16 (419 回閲覧)
●自分の提供した商品・サービスを、顧客が利用するシーンをイメージングできますか?
顧客が商品を購入した後、どう利用しているかについて関心を抱かないで、商品を売っている商売人が多い。例えば、惣菜を売ったら、誰と、どうやって食べているのか、1回で食べているのか、次の日も食べているのか、といった行動実態を知らないで商売をしている人は、本当の商売人とはいえない。同じ惣菜でも、コンビニや惣菜屋で購入した時には、その容器のままお皿に移さずに食べているが、スーパーや個人商店で購入した場合には、お皿に移して食べることが多いというデータがある。こうした事実を知らずして、顧客ニーズに合った商品の開発や販売を行うことはできないということだ。

朝、パン屋で「うぐいすパン」を買った顧客が、どのような場面(シチュエーション)で食べているかを想像できるであろうか?「どこで、誰と、どのような形で食べているか」、「自宅で食べているのか、会社で食べているのか、それとも公園か?」、「そのとき飲み物はどうしているのか? どこで何を買っているのか?」、「2人で食べていれば、分けて食べているのか?」といったように、購入者の利用・消費シーンをどこまで深くイメージングできるかがとても重要である。

ただし、この場合、売り手である以上、買い手の立場に立って考えることはできない。もし自分が、バッグを売っているのであれば、自分が売り手であるがために、バッグを買った顧客のその後の行動をイメージングすることは難しいかもしれない。そんな時は、バッグに似た商品で自分が完全に買い手(消費者)の立場に立てるものを想定して、自分が顧客として何をして欲しいか、どんなものが欲しいかを想像するしかない。売り手側でなく、いかに買い手側に立てるかが大切である。自分が販売する商品と同じような業態をモデルとして頭に浮かべて、顧客の立場で考えてみる必要がある。

『あきんど』は、想像力の戦いである。顧客がお金と引き換えに商品を受け取り、売り手から離れた瞬間に商売が完了したと思う商売人ではアイデアは浮かんでこない。『あきんど』は、あらゆる知恵(想像力)を振り絞って考えなければならないのである。

●顧客のことを知るためには、住まいを見よう
店舗に来た顧客をイメージングするだけでなく、その顧客の生活の背景を知ることは、商売にとってとても有用である。その生活背景を把握するためには、顧客がどのような家に住んでいるのか、実際に住まいに行ってみるとよくわかる。例えば、どんな車に乗っているのか、ペットは飼っているのか、きれいな家なのか、暮らし向きはどうなのか、一目瞭然であり、顧客のイメージが掴める。こうした顧客に関する情報を、カルテのようにデータベースとして管理することによって、あるいは、老舗旅館の女将のように、自分の頭に記憶することによって、商売の中で、顧客が見えてくる。また、顧客のことがわかれば、自ずと親密なコミュニケーションが図れるようになるというメリットもある。

●顧客を錯覚させる演出も必要
例えば、「創業150年の老舗」であれば、長きに渡って生き残ってきたことは、「きっと何か、それなりの理由があるのだろう」と、顧客が勝手に思い込んでくれる。変化の激しい世の中にあって、存在し続けていることこそ、商品がよい証拠であるというのである。こうした錯覚をうまく活用して、商売していくことも、『あきんど』にとってはとても重要な素養である。

次回は 第6回:まとめ 「銭に対する執着心を持つ」
    ・商人の原点は儲けること
    ・中断して新しいことを始めるエネルギーが大切
    ・まずは行動してみる 他
についてお話します。

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